招商银行 (600036): 回答：【汪建中副行长】：谢谢您的问题。刚才如王行长所说，今年我行财富管理手续费收入面临一定压力。您提的这个问题特别好，问题的核心是招商银行的零售业务，特别是财富管理的核心竞争力是什么？根据您的问题，我将从客群、AUM、长远能力建设等多个方面展开。首先，零售业务做得好，需要有足够多的客群。去年，零售客群保持了高增长，今年来看，客群增长整体上还是不错的，目前零售客户总数是 1.82 亿户，到三季度末增长了 5.2%。从客群增长的情况来看，有四个方面的特点：第一个特点是潜力客群年轻化。今年金卡客群增长得非常好，增长速度比较快。其中，金卡客群中年轻客户的占比也在持续提升，这意味着招商银行在年轻客群特别是大学生群体里的市占率在不断地提升。第二个特点是重点区域的发展速度比较快，比如说长三角、珠三角、京津冀这些重点区域的新客户在全行占比也是稳步提升的。第三个特点是线上理财的趋势非常明显。招商银行 App财富产品持仓客户数超过了 4200 万，实现了比较快的增长。第四个特点是从招商银行零售客群的经营结果来看，整个呈现的梯次型结构比较合理，从普卡、金卡、金葵花到私钻客户，整体的客群结构仍然保持了金字塔的结构，是比较优良的。今年受疫情等外部因素的影响，整体获客总量也许不如去年，但客户经营的整体质量是优于去年的。今年以来，我们全面推进团体金融，目前已初见成效。团体金融是从 B 端到 C 端的整体改变，基础客群及金卡客群的精细化经营都得到了很大的提升；从内部融合来看，包括公司和零售之间的融合，以及零售内部的融合都做得比较好，效能比较高，今后效能会进一步提升。在 AUM 方面，刚才王行长也介绍了，今年增长也是不错的，较年初增长 1.2 万亿。但由于外部形势的变化，AUM 的结构也发生了一些变化。今年 AUM 增量结构里增长最多的是存款，其次是银行理财。在资本市场出现比较大回撤的时候，投资者或者是我们的客户都会采取避险的策略，对存款和理财的需求比较强。同时，我们作为财富管理机构，在这个时候也会帮助客户做出一些策略性的安排。AUM 增量结构的变化也会体现在中收上，今年代理基金中收就面临较大的压力。从长远来看，招商银行在财富管理上构建的长远能力是什么？第一个就是价值观。我们已经非常明确地确定了“以客户为中心、为客户创造价值”的价值观，具体体现在对员工的指标评价、系统以及客户资产配置的方法，我们都进行了全面的布局，而且已经逐步见效，这是最关键的，这是始终坚持以客户为中心。第二个是我们 TREE 资产配置体系，在今年下半年开始全面推行。TREE 配置体系的关键点是加入了对客户的分类分群，更好地了解客户的需求和偏好，同时建立了投资类配置的纪律性。对什么类型的客户应该要配多少，有一种科学评估的方法，这体现了以客户为中心的理念。这个体系在国内还是很先进的，目前正在逐步推进。这个体系实施运行后，招商银行在资本市场波动大的时候，能够更好地保护客户的利益，同时也使得我们在市场上的竞争力能够得到提升。第三个是保险，今年招行的保险增长得比较好，不仅体现在数字上的好，更是整个策略上、能力上的总体提升。今年保险增幅非常可观，王行长也讲了这个数字，增长了 40%多，四季度我们也会继续做好这项工作。今年保险的增长结构中，主要是以期缴为主。期缴是很复杂的产品，招商银行能把期缴保险做的比较极致，这是队伍能力、系统能力以及选择产品能力的整体提升，这是招商银行在财富管理领域现在和未来一直在持续打造的能力，我们在这方面的竞争优势是不断增强的。第四个是线上能力。招商银行财富管理线上经营能力体现为我们更多的客户触达、效率的提升和成本的降低。截至 9 月末，招商银行App 财富产品持仓客户数超过 4200 万，实现了较快增长，特别是财富交易客户的复购率在原来比较高的基础上又提升了 3 个百分点，提升还是非常可观的；从线上基金销售来看，今年在基金销售比较困难的情况下，招行前三季度线上非货基金客户数还保持了两位数的增长，说明招商银行财富管理线上运营能力得到了较快的提升，这反映出招商银行财富管理今后网络化、数字化的运营能力将发挥越来越重要的作用。这是招行财富管理今后的核心竞争力之一。再讲一下几个大家比较关注的问题。第一个是信托类的中收，今年下降的幅度还是比较大的。非标类信托代销的时代已经过去了。刚刚朱行长也介绍了，招商银行在这个领域已经压得比较实，绝对值已经非常小了，总体的风险可控，那么体现在中收上这部分的中收是下降的，但在我们中收里的占比已经很小了；第二个是关于公募基金中的权益类产品，在大幅波动的市场环境下，我行今年一方面加强投资者教育，引导客户逆周期配置，另一方面扩大财富客群基础，这两者在今年都取得了很好的成效。招商银行整体的资产配置能力在市场上还是比较领先的，随着资本市场逐步的回暖，招商银行给客户在权益产品配置方面带来的体验会更好。我们有一个理念，在资本市场回撤的时候经营符合权益类产品配置的这类客户是非常重要的，在市场高涨的时候应该冷静，在市场低潮期反而是为客户配置的好机会，这点我们一直在坚持做，而且做得不错。总体来看，招商银行财富管理的基本盘是越来越好、越来越扎实，我们对未来充满信心，谢谢。

2023-10-31 00:00:00