海康威视 (002415): 回答：A：客户需求和我们的模型方案，这两者是相互的。因为客户的需求仍然是最本质的核心，有需求才能够驱动双方建立一些合作。对于海康来说，我们不是针对每一个客户做完整的定制开发，这样我们满足单体客户需求的成本和费用开支就会非常大，我们一定是追求规模效应的。这也是为什么我们会做行业大模型，因为解决了行业头部、典型用户的需求之后，行业内其他用户的需求可能是类似的，或者百分之八、九十是类似的，可能会有少量的定制，但是它的规模效应还是存在的。行业内，老二、老三都想努力超越前面的竞争对手的，所以当行业先锋玩家开始采用更先进、更高效的解决方案的时候，其他的竞争对手会有一种紧迫感，会去学习、采用这样的方式方法。针对项目规模这个问题，从我们在客户端的影响力来说，当我们解决了客户的一个痛点之后，双方逐渐建立了理解和信任，客户会把其他的痛点和需求提出来，如果这些痛点和需求不是市面上标准化的痛点和需求，那么就会定向解决。在一来二去的过程中，粘性是在增强的。往往一个行业的大型客户，当你帮他解决了一个问题之后，他会把其他的问题来跟你做交流，所以我们有很多的行业需求是在这个过程中不断发现的，然后我们又新增了更多的解决方案去帮他解决问题。举个例子，烟草行业中，关于烟草的质量控制，过去是比较难实现的，因为过去主要是靠人的经验来判断烟草的干丝、烟叶的各方面指标，这样就很难标准化。现在通过我们的多维感知，不仅是可见光，还有红外、紫外等其他波段的光，照射在有机物上面，呈现的样子会不一样，可以给设备设定一些标准指征来判断，就能解决一些问题。这个问题解决完了之后，客户会再提出来香烟制造过程中产品品控的问题，比如烟盒子里面有没有漏放烟，或者一箱烟里面有没有漏放几条等。这些问题客户都希望不是用人工来解决，而是用自动化设备来解决。在钢铁行业，我们最开始帮客户做炉温的观测和控制，因为过去需要人工走到很靠近的地方拿手持设备去检测，环境非常恶劣，工作也比较危险，这类问题我们能够通过热成像设备帮客户解决。后来客户会提出针对皮带运转健康程度的检测需求等等，这些需求都是逐渐展开的。在煤炭行业，最初我们帮用户做井下的一些规范性管理，后来用户提出了煤炭检测的需求，不同煤炭的燃值、灰分，里面的成分是不一样的。到了电厂之后，又要如何来管理。这些问题过去靠人工这种比较粗放式的方法来解决，都是痛点。但当我们有更多的感知手段的时候，我们可以通过不同光的检测来做煤炭质量的预测，或者是不同效果的数据收集。现在每个行业都在发生很多的变化，这些变化没有一种通用的应对模式，需要结合用户现场实际情况来应对，很多都是创新性的解决方案。

2023-10-21 00:00:00